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中化能源科技的2019向死而生

2020-01-19 15:17:02

在2019年,中化能源科技智慧供应链收获了100多份客户服务合同,覆盖万华化学、中石化化销、远大能化、厦门象屿、京博石化、富海石化、武汉有机、中化泉州等石化头部企业,商业模式实现了从概念到变现的蜕变;还与华为、霍尼韦尔、蚂蚁金服、武汉恒阳集团、中集瑞江等企业建立合作,通过彼此相互集成、互换资源,实现新型生态圈下的协同、共生、共赢。


从0到1的拓荒之路上,中化能源科技智慧供应链曾遭到市场、客户、投资人的哪些质疑?在这个不是赚快钱的企业服务市场上,又是如何探索产品研发模式、客户服务模式、构筑核心竞争力的呢?


       


下文整理自中化能源科技智慧供应链

5位领军人的2019年度复盘

全文丨约2208字

阅读时长丨4分钟


Part1    必答之题

没有任何经验可借鉴,各路涌进石化行业的玩家们在入局、踩坑、调整、寻路的过程中,都不可避免地要回答以下问题:


1. 如何处理和产业链上各相关方的利益关系?


包括如何处理与产业链上下游企业、其他互联网公司、物联网公司的关系,是颠覆、竞争还是合作?在服务库区的存货货主时,如何处理与仓储企业的关系,到底是谁在向用户提供服务?


2. 如何让企业克服对数据安全、数据连接的恐惧,并愿意付费?


在石化行业,企业对数据安全、数据连接的恐惧天生即存在,要取得客户的信任、让其接受的周期很长。以往长期的增量市场,使得大家对于信息化产品的付费意愿非常低。据中化能源科技供应链事业群市场总监周强统计,石化企业进行信息化系统的采购周期,从接触到签单普遍在6-12个月。


3. 为什么别人不能自建平台,而是非要和你建立连接?


在2019年,中化能源科技智慧供应链的几位领军者,还多次面对来自投资人、头部企业的上述终极之问。


也是在2019年,仓海帮出现一类客户,他们在中化珠海库区、东洲石化都有存货。由于在中化珠海库区使用仓海帮的在线查询、下单体验很好,便在东洲石化也上线仓海帮后,主动提出也要在东洲石化使用这套系统。如此,他们通过一个平台就能在线、高效管理2家库区的货物进、出库情况


“这其实是一种网络效应。过去两年,我们用相对重的方式去做石化供应链数字基础设施,一点一点去做石化仓储的连接和网络。虽然慢,但当这个网络效应显现时,就会有个爆发。目前,我们已连接7家第三方石化仓储,当我们连接到几十个库的时候,就会演化出新的商业模式,能给客户解决一揽子的问题。”仓海帮事业群总经理张帆如是解读。


网络效应,是中化能源科技构筑石化供应链数字基础设施、连接行业上下游2年来,在2019年终于收获的一个惊喜。



Part2   求索之路

回答上述问题的过程,也是中化能源科技智慧供应链逐渐摸索商业模式、构筑自身核心竞争力的过程。经过2019年的市场洗礼,这支团队对做石化行业企业服务有了更深层次的认知。


1.产品管理体系:让用户成为产品的总设计师


SaaS这种与人深度交互的系统,如果没有经过人和组织的验证往往是易碎的花瓶。在2019年,我们把整个产品的设计,从我们主导变成让客户来主导。我们自己不去设计任何产品了,我们所有的产品设计、更新都要从客户的角度出发,以客户为中心,围绕客户的痛点、需求来做。只有这样,才能避免之前重复开发、或重复调整等问题,做出让客户满意的产品。”运帮事业群总经理葛二军说到。


2. 助力客户成功:打造标准化的客户成功服务方案


传统观念里,大家对石化行业做互联网企业服务的玩家有一些误解,认为他们只是卖软件的。而实际上,中化能源科技在整个2019年的探索中,都在避免成为一家软件公司


中化能源科技智慧供应链组建一支由石化行业精英、来自一线大厂的技术运营骨干等组成的专业服务团队,随时响应客户的产品使用问题,真正让客户把SaaS产品用起来。“把产品交付给客户只是开始,我们是通过软件这个工具,为用户提供整体服务从而促成客户成功。”66快车事业部总经理尹晓东讲到。


接下来,我们要把客户成功标准化,制定出针对不同客户的客户成功服务方案、不同的产品服务模块、不同的收费标准等。”中化能源科技副总裁孙黎明如此解读。


3.构建新型生态:将进化为中化能源科技智慧供应链的核心竞争力


在2018年,专业的团队是中化能源科技智慧供应链的核心竞争力。以此为根基,经过2019年的发展,中化能源科技智慧供应链正逐渐把这支团队的能力,转化成越来越庞大的客群、越来越庞大的生态圈。而其核心竞争力也正从依托团队的成功,逐渐演化成依托客户的成功和依托新型生态圈的成功。

 

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2019年11月22日,中化能源科技主办的“石化共赢研究院”首期沙龙召开。来自青岛市交通运输局、海事局、港口码头、炼化企业、船公司、综合物流服务商、技术服务商、金融公司等石化物流产业链上下游的相关方聚在一块,共话石化行业数字化转型中的挑战和机遇。


此“生态圈”理念,也能回答上文中的第一个“必答之题”——如何处理和产业链上各相关方的利益关系。石化产业是一个足够大的行业,智慧石化的未来格局不是竞争,而是融合,想一家独大的可能性基本不存在。大家都需要找到自己的生态位,做错位竞争,与其更好,不如不同。


在和库区的关系方面,中化能源科技智慧供应链把库区定义为战略合作伙伴,我们实际上是给仓储伙伴赋能,并不会走到台前代库区向货主提供服务。”仓海帮事业群总经理张帆说到。


中化能源科技副总裁孙黎明进一步解读道,“将来的企业成功,既不是员工利益最大化,也不是股东利益最大化,而是生态的利益最大化。我们未来也会朝着这个方向,不断丰富和完善我们的生态体系。



Part 3  价值创造

2019年,中化能源科技智慧供应链正逐渐形成车辆预约排队系统、主动配送系统、TMS运输管理系统、智慧化工园区、在线仓储查询/下单、数字仓单、在线找船、船舶安全管理等成熟解决方案,通过助力用户提升管理效率、降低成本,消除交易摩擦,让陌生人之间去做交易,正在用户心目中形成良好的口碑。


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车辆预约排队系统在泉州石化上线后,厂区外排队的危化品车辆粗略估算减少1/3;,司机等待时间由3个多小时,降低到1小时;此外,还帮助泉州石化节约了不少原本打算建停车场的土地。


随着石化行业内外转型压力的加大,越来越多的巨头、小B企业开始暗自焦虑、长线布局。而以中化能源科技为代表的产业互联网先行者,将依托对石化行业企业服务的纵深理解和专业实干,为行业创造更大的价值。




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