华瑞银行曹彤：银行如何推进产业数智金融服务

曹彤 上海华瑞银行董事长

从产业数智金融模式架构来看，客户是谁？是什么样的客户？应该用哪几个维度的数字化服务客群？需要整合哪些社会资源？以及应当具备哪些能力？要看准产业这一端迭代的速度。每家银行需要形成自己的判断，从而形成自己改进的节奏。

从金融行业来看，数字金融最早的应用大部分在消费产业中，普遍以B2C为早期的业务模式。近年来，随着业务的发展，尤其是数字化在各行各业的应用不断深入，使得数字化或互联网化的程度从消费领域向产业领域转移，这种转移给金融行业带来了很大的变化。换句话说，金融行业过去以数字化金融模式选择的方向，更多局限于B2C模式，现在则更多触及了B2B模式，也就是产业金融。

01

以终端客户为中心的产业数智金融

消费互联网到产业互联网的渐进趋势是从量变到质变的过程。B2C非常容易起量，但B2B则相对较难。B2B每个产业门类都有非常个性的部分，如建材、电子产品、化工等。所以在B2B领域，任何一个产业中产生爆款单品都是不容易的。正是由于这一点，互联网B2B渗透或模式选择时普遍比较慎重。一方面，随着数字化能力、数字化社会环境的不断深化，消费产业互联网的条件越来越完善；另一方面，消费产业B2C领域也进入标准化、激烈竞争的阶段，而且从行业发展来看也到了中期或中后期，使得相当一部分的社会资源、资金、人才开始向着B2B领域渗透。这种渗透带来了产业互联网的深刻变化，同时给金融行业带来了很多机会。

从产业数智金融模式架构来看，如果通过一张图显示出来（见图1），其架构将体现为：客户是谁？是什么样的客户？应该用哪几个维度的数字化服务客群？需要整合哪些社会资源？应当具备哪些能力？用这样的分析框架看市场，则金融市场会呈现以下几种状态。

①以终端客户为中心

金融产业与其他产业一样，服务客户，以客户为中心，但金融随着数字化程度的不同，颗粒度也在发生变化。过去服务一个汽车供应链，可能主机厂商、核心厂商是主要的目标客户，先要把这些厂商服务好，再向上下游延伸。现在，随着这一条产业链数字化程度越来越高，获取信息的能力越来越强，颗粒度越来越细，使得即使作为下游的经销商，或者再下游的C端即直接客户，直接作用于汽车的上游的零部件生产厂商，也是可以做到的。这使得针对性发生了很大的变化，这样的变化带来了金融行业服务客户数量级巨大的提升。过去一家银行对公客户最多能做到几万家，而目前可以做到几十万甚至几百万的量级。但同时这也将带来很大的挑战。假设一家银行只具备服务两万个贷款的对公客户的能力，突然间终端客户增加到20万、200万，对整个组织架构、风控理念、风险控制的技术、IT基础技术支撑都提出了全新的要求。

②“五流”贯通体系

从产业角度讲“五流”，即商流、物流、信息流、资金流和人才流。仍以汽车供应链为例，作为核心企业的主机厂商一般会从这“五流”进行考量。但随着数字化程度不断提升，SaaS软件日益完善，生态链中的小型企业也可以从“五流”角度分析判断和参与行业的运营。这给金融系统提供了全新的视角。因为金融行业主要利用信息运转，信息种类越多越精准，越有利于金融企业。所以，“五流贯通体系”的变化虽然给产业金融带来了很多机遇，但这些机遇对每个银行和金融机构都是普遍适用的，在银行与银行之间、金融机构和金融机构之间，竞争变化的转折点和契机就出现了。

③信用和风控体系构建

从金融视角来看，信用和风控体系的构建也变得更加重要，针对直接触达终端客户和通过核心厂商触达的终端客户，是完全不同的风控流程，风险理念也不一样。比如，针对传统供应链的做法，是先给核心厂商一个授信额度，上下游企业都可以用这个额度。但如果上下游不还钱了，第一风控来源由主机厂商做担保还钱。但随着上下游信息越来越对称，核心厂商的杠杆率会越来越高，需要金融体系直接作用于上下游的终端客户。在这种情况下，风控流程、理念、模型、变量采集等都变成了全新的课题。对银行来说，这样的体系即使不是从零构建，也是一次比较大的跳跃，跳过去了，就可以构建竞争差异化；跳不过去，就会带来相当高的转型成本。

④金融服务整合体系

产业和金融之间越来越成为唇齿相依的关系。从1个客户变成1万个客户、10万个客户，数据获取不是单一金融机构和单一银行能做到的，必须借助于社会化。其中，有的属于基础设施类，需要政府提供数据源，有的需要第三方合作，有的需要嵌入式SaaS化软件与终端客户的合作，从而产生之后的模型判断等。所以，金融服务体系的大大扩展，意味着需要对银行的组织架构进行深刻的改革。

⑤业务创新体系

终端客户、第三方平台对金融产品的需求和传统意义上核心厂商的需求完全不一样，意味着产品层面的创新、服务流程的创新、客户体验的创新也是不同的。

⑥技术层面

以上所有改变，最终还是要靠技术、代码和编程实现。技术开发的工作量，几乎也是几何级数的增加，是自己雇IT人员还是外部合作，还是通过社会上第三方标准化软件，这些问题都出现了。所以，风控体系、金融服务体系、业务创新体系和狭义的IT技术（包括新的数字化技术），这四个体系的建设是展开数字化金融的机构所要必备的。

02

数字化交互和数字化风控

获得了终端客户之后，在数字化产业金融里有两个重点：一是数字化交互，二是数字化风控。这两点不管是互联网银行还是数字化银行都是核心。当然，在互联网银行发展阶段，因为更偏向于互联网化的金融产品，所以数字化交互和数字化风控变得更重要，占比达到80%〜90%。但在数字化银行阶段，银行作为一个组织架构整体的数字化，数字化交互和数字化风控占比不如单一产品那么高，可能仅占到40%〜50%或50%〜60%。但数字化服务的内核仍然是交互和风控。因为银行作为一个典型的风险加工的机器，其输出和经营的一切行为都是基于搏风险、搏信息差才会有的社会价值和社会角色。

此外，光有风控是不够的，现在是金融供给过剩的时代，当每个银行都可以做类似的服务时，体验感、效率、通过率就成为核心竞争点。所以，数字化交互和数字化风控是数字金融中最核心的两个支点。考虑到数字化的交互，也考虑到大数量级客户的交互，这意味着不仅仅是银行端单一交互能力的提升，还要考虑到产业生态的逻辑。

数字化交互

金融服务体系的逻辑变革

①传统金融机构的组织架构、风控理念、获客方式和产业数字化趋势不匹配。在ToC端成功的银行是否一定能够成功地进入ToB领域是不一定的，还要做一些重新的调整。

②复杂的数字生态，任何单一银行都无法充分驾驭。在这种趋势下，再大的单一银行也很难挑战这一趋势。

③间接融资和直接融资。我国直接融资在企业债券和股票发展方面都很不错，但当前解决国内中小企业融资主要靠的是间接融资也就是银行贷款，随着数字化背景的提升和需求的改变，银行要服务小企业，能否在直接融资市场中构建一个服务于小型融资的体系，基础的理论认识、理念都还是空白。

④整合资源，构建数智金融的服务体系。如果不是开放的体系，就做不成产业端的数字金融。这种开放是否应以银行为中心和主体，需要探讨。

整合资源构筑金融协同服务体系

①银行和客户的交互普遍走过“银行单一中心——多主体中心——无中心”的递进。银行单一中心很好理解，多主体中心就是当下正在发生的阶段，在B2C领域中已经出现。B2C用数据和客户交互，需要一个协同体系。多主体中心从银行角度会产生一种“幻觉”，即银行至少是几个中心之一，但再往下演绎就可能会进入一个无中心的模式。总之，把姿态放得越低，越有生意可做，这一点对于金融体系也是适用的。

②多元化金融产品和服务。通过开放API相互对接资源，让证券、保险、风险投资、信托等的多元化金融产品与服务能够接入开放平台，与既有业务融合互补，助力金融生态系统协同创造新的价值。

③监管及公共数据。目前数据构成大体分为三类：第一类是政府数据，第二类是社会第三方的数据源，第三类是金融机构直接采集的数据。总体上，这三类数据源不管是在政府手里，还是在征信持牌公司手里，目前看数据的转移在技术上没有太大问题，监管政策没有太大障碍，只是在行业实践上要花一点时间。

④金融科技公司。在多元构成的生态里，政府、征信公司和社会科技公司合作是必然。金融科技公司推动新技术在金融领域的应用，发挥自身在场景、风控等方面的实践经验和流量优势，与金融机构品牌的权威性、业务的专业性相结合，提供实时、个性化、垂直细分的金融服务。

⑤产业互联网平台。客观来看，在产业互联网平台上，一旦把目标客户锁定在几十万、几百万量级时，就会发现客户集成、产品集成、服务集成不是“一对多”简单的一句话能够涵盖的，它就是一个大型的复杂生态。在这种生态下，在任何一个局部出现聚集效应都有其合理性。承认生态的合理性，接纳生态的合理性，是金融理念在处理ToB端产业金融时需要进行的转变。

数字化风控

随着数字化程度的提升，上下游信息更加对称，理解产业生态的总杠杆率、总融资金额变得更有可能性、更准确，更接近于客观现实。这种理解带来了两种改变：一种是增加杠杆率，从这一轮国家转型中能够看到，小微企业、C端可以多拿点贷款。另外一种相反，杠杆率已经偏高，那么做一个最优的信用组合取舍，把贷款从核心厂商给到上下游，额度减少，但授信客户、承担客户风险的第一责任主体改变了，降低了产业生态的风险度，让产业金融生态变得更持久。

这两种改变都有非常大的进步意义，前者可以创造更多的金融投入，创造更多信用；后者可以更好地防范高杠杆区域的风险，提前做一些调整。所以，从这个角度看，怎样重塑一个企业信用体系，怎样从主体信用体系过渡到生态信用体系就变得非常有现实意义。从一个金融机构的视角看也是这样，如果能够找到这样一个视角，构建基于数字产业化背景的产业金融生态风控体系，对一家银行的现实意义也是非常大的。

在金融风控逻辑变革方面，以往做贷款都是主体信用，有抵押物，偏向于债权信用，但也是基于主体向下的。数字金融出现了很大一次跳跃，有可能产生生态信用，即以10万家企业为单位，把握住2%的违约率，则将违约数量控制在2000家企业，是一家银行能够承受的。在这种情况下，不突破2000家企业的违约数量是最重要的。这时候，生态信用的价值就体现出来了。这也意味着银行在风险管理和拨备计提上都必须有很大的改变，从单一计提变成组合计提，以控制生态的信用额度。这种改变带有一定的代际变革。所以，从主体信用到生态信用，产业数字化提供了一种可能，呼唤着银行的产业数智化快速提升。

03

数智金融服务产业模式的新变革

在几乎所有产业门类中，数字化程度都在快速推进。假定把经济结构按照传统划分方法区分成第一产业、第二产业和第三产业，第一产业和第三产业的结合就是B2C，这个领域的数智化程度最高，第二产业B2B之间是当下正在发生的。在这个生态中已经出现了第一产业的门类，农业比较典型，养殖种植也都已出现，采矿业的一部分已经开始。几乎所有的产业门类都在发生变革。

消费

消费领域正在发生的是向上游供货商和生产商的拓展。当然也有所谓的C2M，变成订单经济，消费者直接到厂商的模式，这也是在B2C领域中的一些新延展。这方面有很多案例。相对来说在这个延展上没有太多的痛点，因为B2C的数字化能力比较强。向着ToB和ToB再上游拓展，速度比较快，都有固定的套路。尤其和消费品相关的上游供给商，正在逐渐被整合。消费产业从金融服务来看相对来说比较好切入。一方面在B2C领域，很多银行会向企业提供很多服务，很多都已经合作五六年。所以这方面目前没有太大障碍。

物流

物流是一个很大的市场（部类），跨领域比较宽，既有B2B，也有B2C，尤其这些年在ToB端的物流进展比较快，数字化程度和激烈的条件也越来越丰富。现在这方面金融产品的创设、金融产品的推广进展也是比较快的。存货质押、运费、加油等，货车相关的产品都已经出现。在运输中不管用什么模式，物流成本是稳定的，和车、油最强相关，也是融资中最主要的痛点。因为各物流公司的数据越来越开放，车的数据越来越容易取得，加之物流司机的数据越来越好拿，所以从银行端、保险端进入这个领域是比较可行的一种方向。

三农

三农ToB端向农业延展的趋势有两种做法：一是由下至上，从电商往上延伸，变成了原材料、原始农业产品的采集，对金融机构来说比较容易跟进。二是由上至下，由政府、当地企业构建一个平台，将当地的农产品集成对外，这样相对有一些挑战。因为前者从B2C往上做，竞争非常激烈，基本上已经被几家垄断了，所以对更多的产业平台和金融机构来说，就要思考从上游往下打通产业链条。但两者在获客和风控方面的大逻辑是一样的。目前也能看到一些这方面的成功案例。

双碳

绿色金融、双碳金融的本质是环保意识的金融化。一个产业，假定为了绿色化、双碳化要付出额外的成本，这一成本或从产品销售价格上收回，或来自资金方的投融资。如果不去探讨现金流的匹配性，强推双碳可想而知其结果，所以本质上是环保意识的金融化，核心在于数据和信息的对称。有很多技术的发展，在这个领域可以应用，如区块链系统。

04

数智金融—开放银行—未来展望

近年来，银行的发展主线是从传统银行变成互联网银行、数字化银行，更远的方向则是开放银行。数字化银行的本体还是站在自己的角度看问题，开放银行视角的本体已经转变了，至少是双主体。开放银行之后还会有开放社区，银行变成了开放社区一种功能性存在，而未必是主体性存在。这就是银行演绎的主脉，“传统银行——互联网银行——数字化银行——开放银行——开放社区里面的开放金融功能”。

在这条主脉上的银行和银行产品不是银行体系的人主观定义的，而是其所依附的经济主体演绎的。因为信息化技术对每个行业、对社会生活、经济上的改变大体也是依赖这样一个脉络，经济也是按照“传统经济—互联网经济—数字经济—开放经济—开放社区”这样一条脉络演进的。银行是要依附在经济的主体上，所以在这一条脉络上的企业银行都是蒸蒸日上的，不在这条脉络上的总是遇到一些问题。

有些银行在快速推进，有些银行还没有行动，这些就是我们现在的图谱。从经济角度，从产业、经济对银行的需求，对金融服务的需求来看也是这样，还没有进入到互联网阶段的产业企业需要匹配的是对应阶段的银行服务，已经进入到数字化阶段的企业要求匹配的是互联网银行的服务，进入到数字化产业阶段的企业和生态需要的是数字化银行的服务。

所以，要看准产业这一端迭代的速度。每家银行需要形成自己的判断，从而形成自己改进的节奏。

作者曹彤系上海华瑞银行董事长